销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须 做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

(1)决定销售人员工作量的主要问题： 在区域内有多少客户需要访问。 平均访问多少个 客户，才可以接受一笔订单。 为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。 一 个月或一年内，需要的销售访问时间。 一个月或一年内，需要的交通旅行时间。 对每个 客户访问的有效次数是多少。 适当的访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间。

(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工作的性质：销售工作的性质影响销 售人员销售访问的形式。产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。 市场开拓阶段： 市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。 市场涵盖的强度：有 大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。竞争性：如果一家公司决定 与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每 个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜 访某几个关键客户。 另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种 类及数量等。